Kristen McCormick: Kristen เป็นบรรณาธิการอาวุโสของ Word Stream Blog
ถึงเวลาแล้ว! ที่แคมเปญการตลาดของคุณจะได้รับผลตอบแทนและโอกาสในการขายใหม่ๆ เพื่อการเปลี่ยนยอดขาย แต่นั้นก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการติดตามโอกาสในการขายอย่างมีกลยุทธ์และมีประสิทธิภาพโดยไม่ปล่อยให้ใครตกหล่อนหรือทำให้พวกเขาตกใจกลัวด้วยการพุ่งเข้าใส่ที่มากเกินไป และการติดตามอย่างมีประสิทธิภาพมักหมายถึงการทำซ้ำหลายรอบ
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
ไม่เพียงแต่การติดตามโอกาสในการขายของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการติดตามผลด้วย คุณจึงต้องพิจารณาขั้นตอนของลูกค้าในช่อง ‘Pain Points’ และ ‘Needs’ ของพวกเขา รวมถึง ‘Timing’ ในการสื่อสารของแบรนด์ด้วย
1. แบ่งกลุ่มโอกาสในการขายของแบรนด์
โอกาสในการขายแต่ละประเภท ต้องใช้ระดับการสื่อสารที่แตกต่างกัน โดยขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเข้าถึงคุณจากช่องทางไหน เช่น โอกาสการขายผ่านทางแคมเปญ เทียบกับ โอกาสในการขายที่ผ่านการกรอกแบบฟอร์มให้ "ติดต่อ" บนหน้าเว็บไซต์มีจุดที่แตกต่างกัน
จัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างน้อย 3 กลุ่ม ได้แก่ ร้อน อุ่น และเย็น ดูเหมือนจะช่วยแก้ปัญหาได้เล็กน้อย แต่เชื่อเราเถอะ คุณจะต้องจดบันทึกอุณหภูมิของโอกาสในการขายเพื่อที่คุณจะได้ไม่ปฏิบัติต่อพวกเขาในแบบเดียวกันทั้งหมด
หากคุณสนใจที่จะเริ่มการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น มีโปรแกรมซอฟต์แวร์ที่จะแยกโอกาสในการขายของคุณตามค่าคะแนนที่คุณกำหนดให้กับพฤติกรรมต่างๆ ของผู้บริโภค โดยย้ายโอกาสในการขายจากกลุ่มหนึ่งไปยังอีกกลุ่มเมื่อคุณรู้จักพวกเขามากขึ้น และย้ายพวกเขาให้เข้าใกล้การเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินให้คุณ
2. ตอบสนองอย่างทันท่วงที
จัดเตรียมคำขอบคุณ ส่งอีเมลต้อนรับ หรือโทรศัพท์ติดต่อภายใน 12-24 ชั่วโมง หลังจากมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามา และยินดีที่จะตอบคำถามใดๆ ที่พวกเขาอาจสงสัย เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเอาใจใส่ที่คุณมอบให้กับลูกค้าแต่ละราย
3. ดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์
เช่นเดียวกับการสื่อสารในรูปแบบต่างๆ คุณต้องดูแลสมาชิกของคุณไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในช่องทางใด และควรให้ความสำคัญอย่างสม่ำเสมอ การโพสต์บล็อกอินโฟกราฟิกสถิติที่เป็นประโยชน์ และเรื่องราวความสำเร็จหรือคำแนะนำที่ดาวน์โหลดได้ล้วนเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นให้เน้นที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายหรือ "สร้างความอบอุ่น" ให้กับพวกเขา
4. ปรับแต่งการสื่อสารของคุณ
ภาพด้านบนเป็นความคิดที่ดีที่จะปรับแต่งการสื่อสารของคุณ โดยใส่ชื่อผู้รับในอีเมลของคุณ ส่งข้อมูลการเยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ หรือตอบคำถามออนไลน์เป็นการส่วนตัวแทนที่จะใช้เครื่องมืออัตโนมัติในการตอบกลับ
5. ใช้ช่องทางการสื่อสารที่หลากหลาย
โอกาสในการขายมีวิธีการสื่อสารที่ง่ายและค่อนข้างตรงไปตรงมา หากคุณไม่รู้ว่าจุดนี้คืออะไร ให้ใช้โซเชียลมีเดียอีเมล และโทรศัพท์เพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ
คุณไม่ต้องติดต่อลูกค้าโดยใช้เครื่องมือสื่อสารทุกชนิดที่คุณมี! แต่ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่า เครื่องมือต่างๆ ของคุณนั้นพร้อมใช้งาน การตอบกลับข้อความทางโซเชียลมีเดียที่รวดเร็ว การรับโทรศัพท์ การโทรกลับในทันที และควรตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณอย่างสม่ำเสมอ
วิธีการสื่อสารที่คุณควรลองใช้มีดังนี้
อีเมล : มีความยุ่งยากน้อยกว่าโทรศัพท์ อีกทั้งยังเปิดโอกาสให้ผู้อ่านตอบกลับได้ตามความสะดวก แม้โอกาสที่อีเมลของคุณจะหายไปนั้นมีสูง จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องติดตามผลมากกว่าหนึ่งครั้ง และคุณอย่าลืมใช้หัวเรื่องที่น่าสนใจ เหมาะสม และนำเสนอเนื้อหาที่มีประโยชน์แทนที่จะเสนอขายเพียงอย่างเดียว
โทรศัพท์ : การสนทนาทางโทรศัพท์เป็นวิธีที่ดีในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณและแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา การโทรศัพท์ไม่มีหัวเรื่องเพื่อดึงดูดความสนใจเหมือนการส่งอีเมล แต่มีสิ่งที่ตรงกันข้าม คือ หมายเลขเบอร์โทรที่ปรากฏบนโทรศัพท์ของพวกเขา จึงจำเป็นมากที่คุณจะต้องเน้นข้อความวอยซ์เมลของคุณเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายโทรกลับมาหาคุณได้ เช่นเดียวกับส่งอีเมล คือ คุณจะต้องโทรมากกว่าหนึ่งครั้ง
ข้อความตัวอักษร : การส่งข้อความตัวอักษรอาจดีกว่าสำหรับลูกค้าเป้าหมายที่คุณเคยสื่อสารกันแล้ว โดยให้ความสำคัญกับการสนทนากับพวกเขา และอ้างอิงหรือต่อเนื่องกับข้อความก่อนหน้าเสมอ
6. สร้างตารางการติดตาม
โปรดจำไว้ว่าโดยทั่วไปจะต้องทำซ้ำ 7-10 ครั้ง ก่อนจะมีการแปลงที่เกิดขึ้น การสร้างตารางติดตามผลจะช่วยให้แน่ใจว่าคุณมีการติดต่อสื่อสารอย่างสม่ำเสมอและป้องกันไม่ให้โอกาสในการขายหลุดมือ ปฏิทินการติดตามควรมีเป้าหมายในเพิ่มโอกาสการขายเป็นอันดับแรก แต่ต้องไม่สร้างความรำคาญเด็ดขาด
ตัวอย่างกำหนดการติดตามดังนี้:
- อีเมล : สัปดาห์ละครั้ง
- โทรศัพท์ : 1 ครั้งต่อเดือน
- ตัวต่อตัว : ไตรมาสละครั้ง
อย่าทำอะไรที่มากกว่านั้น เพราะเสี่ยงต่อการถูกปัดทิ้ง
7. ติดตามการสื่อสาร
หากคุณมีระบบ CRM (ระบบจัดการลูกค้าสัมพันธ์) CRM จะช่วยให้สามารถเก็บผลลัพธ์ของการสื่อสารรวมถึงบันทึกการเข้าถึงลูกค้าทั้งหมด แต่หากไม่มี CRM ก็ไม่ต้องกังวล คุณสามารถใช้ Excel ได้! เพียงแค่สร้างสเปรดชีตที่มีข้อมูลการติดต่อลูกค้าและบันทึกเกี่ยวกับวันที่และวิธีการที่ใช้ในการติดต่อกับลูกค้า
8. เรียนรู้ว่าเมื่อไหร่ควรละทิ้งเมื่อขาดการตอบกลับ
การคัดเลือก Leads หรือโอกาสในการขาย เป็นขั้นตอนที่สำคัญมากและควรทำแบบฉลาดในสิ่งที่กำลังไล่ตามโดยเร็วที่สุด
3 ประเภทที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่ต้องพิจารณา:
- พวกเขามีช่องทางในการซื้อสินค้าหรือไม่?
- พวกเขามีแรงจูงใจหรือไม่?
- พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
ติดตามโอกาสในการขายของคุณอย่างถูกวิธี
เป้าหมายของคุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อ แต่คุณควรอยู่ที่นั่นเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ความน่าเชื่อถือเป็นข้อดีสำหรับแบรนด์ และการทำให้ลีดเหล่านั้นรู้สึกได้รับความเคารพและมีคุณค่า อะไรจะดีไปกว่าการสร้างฐานลูกค้าของคุณ?
ที่มา : https://www.wordstream.com/blog/ws/2021/03/18/how-to-follow-up-with-sales-leads
