B2B Lead Generation คืออะไร? อย่างแรกคือ Lead คืออะไร?

      Lead คือ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หรือบุคคลใดก็ตามที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบที่หลากหลาย เช่น การเยี่ยมชมไซต์, การติดตาม Email Newsletter, การโทรเข้ามาสอบถาม และอื่น ๆ
ดังนั้น Lead Generation หมายถึง ความพยายามของบริษัทในการสร้างโอกาสในการขายกับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งความพยายามเหล่านี้สามารถเผยแพร่ออกมาในรูปแบบของ Content, การลงทุนในโฆษณา, การทำงานร่วมกับ Influencer และอื่นๆ
     โดยในทางปฏิบัติการสร้างโอกาสในการขายเป็นกระบวนการโน้มน้าวผู้คน ทำให้พวกเขายินดีและเต็มใจให้ข้อมูลติดต่อแก่เรา (ส่วนใหญ่เป็นที่อยู่อีเมล) หลังจากได้รับที่อยู่อีเมลของพวกเขาแล้ว ก็จะทำให้เราสามารถติดตามผลแคมเปญอื่นๆ ได้จนกว่าพวกเขาจะพร้อมทำการซื้อในที่สุด

ฉะนั้น Lead Generation จึงเกี่ยวกับข้องกับทั้งสองสิ่งด้านล่างนี้
     1. ทำอย่างไรถึงจะดึงดูดผู้คนมายังแพลตฟอร์มหลักอย่างเว็ปไซต์ของเราได้ ?
     2. เราจะโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมาย มาให้ข้อมูลติดต่อได้อย่างไร?

ทำไมการสร้างโอกาสในการขายของธุรกิจแบบ B2B จึงไม่เหมือนใคร
     อย่างที่เราทราบธรรมชาติของธุรกิจแบบ B2B นั้น จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายไปยังธุรกิจแทนที่จะเป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย (End Consumers)
ดังนั้นธุรกิจแบบ B2B จึงต้องการแนวทางการสร้างโอกาสในการขายที่ไม่เหมือนใคร เนื่องจากความท้าทายหลักสองประการ ดังนี้
     1. ธุรกิจทำการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ จากบริษัทแบบ B2B ดังนั้นโดยทั่วไปแล้วการตัดสินใจซื้อจึงใช้ตรรกะและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล มากกว่าที่จะขับเคลื่อนด้วยอารมณ์  ต้องโน้มน้าวด้วยข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงอย่างไร
     2. อาจมีบุคคลมากกว่าหนึ่งคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อและมีบทบาทที่แตกต่างกัน เช่น ในองค์กร ผู้จัดการฝ่ายไอทีต้องปรึกษากับผู้จัดการฝ่ายการเงินและซีอีโอก่อนจึงจะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ คุณต้องปรับแต่งโอกาสในการขายสำหรับแต่ละกลุ่มคนเหล่านี้
     ความท้าทายทั้งสองนี้ ทำให้นักการตลาดหลายคนต่างถกเถียงกันว่าการสร้างโอกาสในการขาย B2B นั้นยากกว่าการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2C แต่ในความเห็นของเราไม่ใช่เรื่องของความท้าทายที่มากกว่า แต่เป็นเรื่องของการใช้แนวทางที่แตกต่างกันนั้นเอง

และนี้คือแนวคิด  3  อันดับแรก ของการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจแบบ B2B

1. สร้างเนื้อหาที่น่าทึ่งเพื่อจัดการกับ Pain Points ของลูกค้า
     จำไว้ว่าโดยพื้นฐานแล้วผู้คนไม่ได้ซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ยังคำนึงถึงประโยชน์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอีกด้วย
     ซึ่งนี่คือเรื่องจริงสำหรับธุรกิจ B2B บริษัทที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของ B2B ก็ต่อเมื่อ พวกเขาแน่ใจว่าจะเป็นประโยชน์ต่อผลการดำเนินงานของธุรกิจไม่ว่าจะทางตรงและทางอ้อม
     ดังนั้นหากคุณสามารถสื่อสารถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และระบุจุดที่เป็นปัญหาได้ ก็สามารถดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้ ผ่านการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงและมีคุณค่าที่เน้นแก้ไข Pain Points แบบเฉพาะเจาะจงของกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม
     แต่เราจะไม่สามารถดำเนินการนี้ได้เว้นแต่เราจะเข้าใจความต้องการและ Pain Points ของกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้อง ดังนั้นก่อนอื่นควรแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามตำแหน่งของพวกเขา:

–  หากผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ ทราบว่าตนมีปัญหา แต่ไม่รู้แน่ชัดว่าปัญหาคืออะไรแสดงว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการค้นหาปัญหา สำหรับเคสนี้ เป้าหมายของคุณคือช่วยพวกเขาหา Pain Points ให้ได้อย่างแม่นยำ ซึ่งสามารถลิงก์ไปยังบล็อกโพสต์ต่างๆ ที่พูดถึงประเด็นปัญหาที่เฉพาะเจาะจง

–  หากผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ ทราบถึงปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่แล้วและกำลังค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ (เช่น การพิจารณาระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่ง) คุณควรเสนอการทดลองใช้ฟรี และวิดีโอแนะนำที่เน้นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์รวมถึงเนื้อหาอื่นๆ ที่สามารถช่วยสื่อสารคุณค่าอันเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

–  หากผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ  กำลังตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้วและต้องการแรงผลักดันเพียงเล็กน้อย คุณสามารถนำเสนอเนื้อหา เช่น การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ ข้อความรับรอง บทวิจารณ์และอื่น ๆ ซึ่งจะพูดถึงเรื่องนี้เพิ่มเติมด้านล่าง

คุณค่าของการสื่อสาร
     เมื่อคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจแล้วพวกเขาอาจขอข้อมูลเพิ่มเติมและติดต่อพนักงานขายของคุณ นี่เป็นโอกาสสำคัญมาก ที่คุณควรใช้ประโยชน์ ซึ่งคุณสามารถลองใช้กลยุทธ์ดังต่อไปนี้ได้

–  สื่อสารถึงคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ และเพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการให้ความสำคัญกับประโยชน์ที่จะได้รับ, สรุป KPI และเมตริกที่สามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีสำหรับความต้องการเฉพาะของลูกค้ารายนี้

–  อย่ากลัวที่จะแสดงการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและคู่แข่ง ซื่อสัตย์กับมันและเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติประสิทธิภาพและราคาที่ดีกว่าอย่างไร (มูลค่าที่พวกเขาจะได้รับจากสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป)

–  กลยุทธ์เก่าแก่ในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ ตัวอย่างเช่นเสนอแพ็กเกจ ที่ไม่มีให้สำหรับคนทั่วไป เช่น แพคเกจที่มีคุณสมบัติที่ปรับแต่งตามความต้องการได้ในปัจจุบัน  

2. สร้างเนื้อหาอย่างมีกลยุทธ์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย
     จากเนื้อหาข้างต้น เราได้กล่าวเน้นถึงความสำคัญของการดึงดูดผู้คนมายังแพลตฟอร์มเว็บไซต์ของคุณ  จะเห็นได้ว่าผู้นำตลาดในวันนี้ เขามีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน คือ เนื้อหาออนไลน์ที่ดี ไม่ว่าจะเป็นบล็อกช่อง YouTube หรือโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย

     การทำ Inbound Marketing  หลักการพื้นฐานของการนำเนื้อหาการตลาดนี้ไปใช้ คือเราสามารถส่งมอบคุณค่าและตอบสนอง Pain Points ของลูกค้าได้ โดยวิธีการดึงดูดลูกค้ามายังแพลตฟอร์มของคุณ

     ผู้คนมักเกลียดการถูกเสนอหรือการโฆษณาขาย สำหรับกลยุทธ์นี้ไม่ได้ผลักดันการโฆษณาออกไปข้างนอก แต่เป็นการดึงผู้ชมเข้ามา จึงเป็นสาเหตุที่ Inbound Marketing สามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากกว่าการโฆษณาถึง300% การส่งมอบคุณค่าก่อนที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ จะสร้างความเชื่อใจแบรนด์และมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น

     ดังนั้นเราจะเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายด้วยการสร้าง Content ได้อย่างไร? แนวทางที่ใช้กันทั่วไปและได้ผลคือสิ่งที่เราเรียกว่าวิธีการอัปเกรดเนื้อหา ซึ่งมี Step ดังนี้

–  เมื่อผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณกำลังเผชิญกับปัญหาและกำลังมองหาทางออก
–  พวกเขากำลังประสบปัญหาระหว่างการค้นหาวิธีแก้ปัญหาเหล่านั้น
–  บริษัททำการเสนอเนื้อหาเชิงลึกที่มากขึ้น (เช่น e – book หรือรายงานการวิจัย) ฟรี เพื่อแลกกับข้อมูลติดต่อ
–  บริษัททำการบันทึกข้อมูลการติดต่อของพวกเขาและสามารถส่งอีเมลเพื่อติดตามได้

3. ใช้ประโยชน์จาก SEO เพื่อเร่งสร้างโอกาสในการขาย
     เครื่องมือค้นหาเป็นตัวขับเคลื่อนที่ทรงพลังที่สุดของการเข้าชม ซึ่งจะกลายเป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพ จากข้อมูลข้างต้นที่ได้กล่าวถึงความสำคัญของเนื้อหาในการสร้างโอกาสในการขาย และ SEO เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดึงดูดผู้คนให้เข้ามาดูเนื้อหามากขึ้น
     แม้ว่า SEO อาจเป็นหัวข้อที่กว้างมากในการพูดคุย แต่ประเด็นสำคัญบางประการที่ควรมุ่งเน้นมีดังต่อไปนี้

–  ทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมาย คุณจะไม่สามารถดำเนินการ SEO ที่มีประสิทธิภาพได้หากคุณไม่เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และจุดประสงค์ในการค้นหาของพวกเขาอย่างถูกต้อง ในทางปฏิบัติเราจะใช้ความรู้เหล่านี้ในการกำหนดคีย์เวิร์ด
–  คีย์เวิร์ดจะต้องเป็นคำที่ถูกค้นหาโดยกลุ่มเป้าหมายของเราอย่างบ่อยครั้ง
–  คีย์เวิร์ดต้องเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ซึ่งไม่ใช่คีย์เวิร์ดทั้งหมดที่กำลังเป็นที่นิยมจะเกี่ยวข้องกับธุรกิจ B2B ของคุณ
–  รู้จักคู่แข่งของคุณ โดยธรรมชาติของการทำ SEO คือการจัดอันดับคำค้นหาให้สูงกว่าคู่แข่ง ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องค้นคว้าว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรกับ Content Marketing และ SEO ซึ่งสามารถทำการค้นหาผ่านทาง Google ได้ว่าคีย์เวิร์ดที่ติดอันดับต้นๆ ของกลุ่มเป้าหมายคุณคืออะไร

    – การสร้างลิงค์เพื่อดึงเข้าสู่เว็ปไซต์
    – ทำให้เขารู้สึกว่าทำไมต้องการเข้าถึง Content ของคุณ ทำให้ข้อมูลมีเอกลักษณ์ มีเรื่องราวที่น่าสนใจ เช่น รูปภาพ, ภาพถ่าย หรือ อินโฟกราฟิกที่สามารถแชร์ได้ ฯลฯ
    – สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพลสื่อและเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับคุณ      

ทั้งนี้โปรดจำไว้ว่า SEO เป็นเกมระยะยาวมากกว่าเกมระยะสั้นและสิ่งสำคัญมากคือจะต้องรักษาความสม่ำเสมอตลอด

ดังที่กล่าวมานั้น ถือเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจแบบ B2B ประจำปีนี้ ที่คุณสามารถนำไปลองปรับใช้เพื่อพัฒนากลยุทธ์ของคุณต่อไปได้

สำหรับท่านที่สนใจว่าแนวคิดอีก 5 แนวคิดของการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจแบบ B2B มีอะไรอีกบ้าง สามารถติดตามและหาคำตอบกันต่อได้ที่ 
MACO Sharing Podcast : Podcast ที่รวบรวมสาระดีดีในแวดวงการตลาด และพฤติกรรมผู้บริโภคจากทั่วทุกมุมโลกมาแชร์ให้ฟังใน 5 นาที ได้ที่ช่องทาง >> คลิ๊กเลย MACO Youtube 

ที่มา : https://breaklineagency.com/b2b-saas-lead-generation-ideas/